著者：佐藤昌弘 出版社：日本実業出版社
できる人ではなく、できない人のための本
どうもあらごりです
普段は営業職をしていますが、営業成績をいまいち
成長しようとビジネス書を読むもだいたい内容は営業ができる人の内容・・・
「こんなんできる人はスーパーマンだろ・・・」という内容が多いですよね
できない人のための本
この記事を読まれている方は失礼ですが、
私ほどではないと思いますが、営業がうまく行かない人が多いと思います
この本はそんなできない人のための営業の本です！！
この記事でわかること
- ・営業の役目って何？
- ・実践できるセールストーク
こんな人にお勧めです
- ・営業活動で悩んでいる人・営業ができない人
・営業でのお客様との打ち合わせがうまく行かない人
著者の紹介
経営コンサルタント・研修講演講師・エンジェル投資家・作家。1968年生まれ。愛知県出身。京都大学工学部卒。株式会社マーケティング・トルネード代表取締役。大手都市ガス会社に勤務後、住宅リフォーム会社を創業。3年で年商3億円まで成長後にバイアウト。2002年、株式会社マーケティング・トルネードを設立。月商数万円の個人事業主から年商1兆円超の一部上場企業まで、累計3000件以上のコンサルティングを行なう。心理学を応用した独自の営業トーク研修やセールスコピーライティングのスキル・アドバイスにも定評があるほか、マネジメント・人材育成・ブランディング形成など、広範囲にわたって国内外の企業活動支援を行なっている。また、講演・執筆による活動も精力的に行なう。
引用元：amazon.co.jp
著者の他の本
他の本というか、最近になって、漫画版が販売されているので
そちらを紹介しておきます。
本の構成について
本の目次を箇条書すると
- プロローグ 『お客がほしいというものを、売ってはいけない』
- 第1章 あなたの足が、ほら『アリ地獄』に……
- 第2章 一所懸命にセールスを勉強しても売れない理由
- 第3章 5分で人間関係を築く方法
- 第4章 「魔法のセールストーク」への4つのステップ
- 第5章 2分で変わる・実践イメージトレーニング
ページ数は217P。時間は1時間かからずに読むことができました。
おすすめの理由
営業の役目がわかる
営業は「お客がほしいというものを売ってはいけない」
営業は「お客がほしいというものではなく、その裏にある満たしたい欲求」が何かを考える
お客様の要望を聞き出すための使いやすいセールストークが書いてあります
営業の基本はお客様の要望を聞くためのヒアリングですそのための方法が書いてあります。
- ・営業するときの自分のパーソナリティの決めかた
- ・問い合わせからクロージングまでの4つのステップのセールストーク
- ・打ち合わせ前の実践イメージトレーニングの方法
営業という仕事の目的は？
営業という仕事はお客様の役に立つこと、お客様を幸せにすることが最大の目的です。
仕事において、一番大切なことは誰を幸せにするかという目標が一番大切です。
その中で営業という仕事はお客様を幸せにする仕事です！！
営業のノウハウは？
本の中に書いてあるノウハウを紹介します
お客様との距離の縮め方
過去の経験から、今なぜその仕事をしてるのかという使命感、セールスの姿勢を話すると、
お客様との距離を一気に縮めることができます
特に6歳～9歳位の経験を話すことを著者おすすめしています
問い合わせからクロージングまでの4つのセールストーク
ファースト・マジック・クエスチョン
一番初めはお客様が問い合わせした来たことの行動の確認
それに至った理由を聞く
具体的には例えば、私(防犯関係の仕事をしています)に電話で問い合わせが来た場合、
「今回電話で問い合わせいただきましたが、今防犯関係で何かお困りですか？」
というふうに「電話をかけてきた事実」と、「それに至った理由」を確認します
マインド・キー・クエスチョン
そのあとに確認することは、お客様の要望を具体化することです
ポイントは2つです。
- ①お客様が語る曖昧な表現を具体化する
- ②根拠を聞き出す質問
①は「たとえば？」「具体的に言うと？」という言葉で要望を具体化します。
②は「この100万円だと高すぎますか？」「10月だとおそすぎますか？」等の聞き方で、相手の要望を具体化していきます。
「この人の意見を尊重したほうがいいという方はおられますか？」等聞くことで、キーマンを聞き出すことも大切です。
要望の確認プロセス
要望を聞いた後は、その確認が必要です。
打ち合わせの最後に「この内容で要望はあってますか？」と要望の認識のズレが無いかの確認が大切です。
また、予算が最優先事項とする場合は、
「予算内で要望を満たせない場合、最優先事項は何ですか？」と聞いておくと後のトラブルを防げます。
提案＆最強のクロージング
お客様の要望と提案がどうしても合わない場合、
特に一番話題になりやすいのは、予算です。
その場合、
- ・提案側が妥協する
- ・お客様に妥協してもらう
- ・両方が妥協する
の選択肢がありますが、取るべき行動はお客様に妥協してもらうです。
そして、するべきことは「他のお客様に労力を使う」、「その後の動向を観るために定期的に連絡する等のフォローする」です
セールストークの練習とイメージトレーニング
日常会話でも4つのセールストークを練習することで、セールストークを身に着けていく
また、空き時間に2分だけイメージトレーニングをすることで、実践するときもリラックスして実践できます
まとめ
営業という仕事はお客様の要望を聞くことが一番の仕事です。
そのために、特別な才能もいらず、このやり方を実践するだけで営業に少しだけでも役に立ちます。
営業の基本はお客様の要望をヒアリングすることです。
ヒアリングするための１つのノウハウが学べる1冊です。
営業がうまく行かない・何かいい方法がないかと探している人にはおすすめの一冊です！！
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